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八年前创业时做过一个这样的产品，刚才无意中看到一篇关于它的文章，感觉写的非常好，我结合自己的亲身体会继续补充完善一下。
最近，“SaaS” 是一个高频词汇，经常出现在新零售、云计算、大数据这些热门话题中。
作为一个远大理想的 IT 有志青年，除了知道什么是 SaaS 之外，也应该了解一下如何销售 SaaS 产品，以及如何设计一个 SaaS 系统。这样又可以增加一项侃谈的资本。
SaaS 是 Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，是一种区别于传统软件购买和安装的、互联网化的 “按需租用” 软件交付模式，也是一种面向软件应用的云服务模式。SaaS 可以理解为服务器、数据库、网络、代码等都放在云上。
举个例：现在公司需要一套管理软件系统，老板交给你负责。
那么你可以有三种解决方案：
1. 自己开发一套
也就是从硬件到软件，从开发到部署管理全部自己完成。这需要企业具备全套完整的 IT 技术能力，包括软件开发、硬件和网络维护等等。
老板：不就是招程序员嘛，要几个？等等，你说多少钱?…..
2. 买一套回来安装
买一套软件回来装在自己电脑上就可以用了，比如用友财务、金蝶 ERP，这种软件叫 On-premises Software。当然服务器的电脑还 是要公司自己买的，还得有技术人员负责日常维护。
老板：就是说不用招程序员，找个网管就行啦？
3. 租一个线上系统
直接找软件公司，租用他们已经开发好的在线系统。而且不用买服务器，也不用安装软件。只要公司电脑能上网，用浏览器打开一个页面，输入账号密码就可以使用了。公司不用买硬件，也不用招技术人员了。
老板：这个我知道，叫 “（SaaS）杀死软件”。你看看这名字多牛，把软件都干掉了。
SaaS 鼻祖是创立于 1999 年的 Salesforce，它是一家美国的 CRM 软件服务商，从一面世就被称为 “软件终结者”，直到现在也一直是全球 SaaS 行业的标杆；2019 年初，Salesforce 的市值一度逼近一千亿美金，是名副其实的独角兽企业；
中国的 SaaS 行业，最初基本上都是 Salesforce 的模仿者和追随者，比如最早 2005 年诞生的八佰客、xTools，以及后来的纷享销客、销售易等。
现在 SaaS 应用很广泛，产品也五花八门， 比如：
大多数企业办公会用到的 SaaS OA
销售人员经常用到的 SaaS CRM
餐饮、地产、电商等行业都有自己的 SaaS 行业软件
当时我们开发的是一个快速消费品行业的产品。
这些 SaaS 产品大体可以分为两类：
1. 业务垂直型
专门针对某个特定的业务环节，例如人事、财税、项目协同等等；代表产品包括 OA（比如 A8、钉钉）、CRM（纷享销客、销售易）、金蝶 ERP、赢销通的 SFA 等。它们具有行业普适性，能够在大多数企业中得到应用；
2. 行业垂直型
专门针对某个特定的行业，围绕这个行业的核心业务，为企业客户提供一套完整的业务系统；比如餐饮行业的 SaaS 基本上是围绕收银、点餐的，代表产品有二维火、客如云、赢销通的 SFA 等。
那么，什么样的企业适合 SaaS 呢？（哪些企业是 SaaS 的销售目标？）
一般来说，如果企业符合下面的特点之一，就是典型的 SaaS 适用者：
没有 IT 研发和维护能力的传统企业，特别是中小企业
电商行业的初创公司或小公司，需要快速开展销售产品
分支机构和业务人员分散在各地，但又需要统一协同和管理
对企业来说，采用 SaaS 系统，不但能够大幅降低 IT 费用，也省去了高成本、难管理的 IT 部门。即使是软件企业或互联网公司，使用 SaaS 系统，也有利于将技术力量集中在主营业务和产品上，减少不必要的信息化成本。
SaaS 产品有直销、分销、工位租用、免费四种销售模式，有时也会将这四种模式结合使用。
1. SaaS 的直销模式
直销就是不通过第三方渠道、直接向目标客户进行销售。在各地设立直属机构和办事处，由自己的直销团队负责销售和服务客户，这是最传统、目前也仍然最普遍的 SaaS 销售模式。
纷享销客、销售易这些都是以直销为主的。
- 直销的优点是效率高、服务好，缺点是成本高、扩张慢
直销团队通常都是企业自己的员工，所以执行力强，服务也相对有保障，整个平台的销售增长也比较稳定可控。
由于全部都是自己的团队，管理成本就会很高，而且很难快速扩张和复制。毕竟一个地区从成立分公司，到招聘人员、培训、推广，这些都不是一下子就能完成的。
2. SaaS 的分销模式
分销模式也叫渠道模式，是指 SaaS 厂商第三方渠道代理商进行销售。
也就是在各地招募代理商，让代理商去销售产品，同时也便于服务本地客户。SaaS 平台按客户订阅收入给代理商销售分成。
- 分销的优势是扩张成本低，劣势是渠道难管理
代理商通常更熟悉当地市场，手里往往都有本地客户资源，这样可以帮助 SaaS 厂商快速开拓地区市场，而且成本不高，现金流也比直销模式要好看得多。
由于各地代理水平不一样，也难以管控，往往导致服务缺乏一致性，客户体验得不到保证，续费率也就不是那么稳定了。好的代理商客户可能很稳定，碰到不好的代理商，可能就会出现客户大面积流失、不续费等情况。
3.SaaS 的工位租用模式
在 SaaS 产品推广初期，可以考虑按照把产品服务按照年租的方式租给客户，按照用户数量按月计价，比如一个用户一个月 100 元或者 120 元。我们当时就是按照这个模式拓展市场的，在全国来说应该是首创，后来赢销通的 SFA 也是按照这种方式销售的。
这中模式的好处，是避免客户一次性支付过高费用，分摊到每个月，客户容易接受。
4. SaaS 的免费模式
在 SaaS 产品推广初期，可以考虑用免费增值模式快速拓展市场。
也就是基本服务免费、附加服务付费。或者是基础版本免费、高级版本收费，又或者把产品分成免费套餐和收费套餐。
当然，以后怎么让免费用户付费，这就是个难题了。
如何选择 SaaS 销售模式？
- 首先看产品。
如果是低频、小额类业务，或者价格不透明、毛利高的，这些就适合直销，自己卖比较好。相应的那些高频交易的标准化产品，就适合分销。
- 其次看阶段
推广初期可以免费，一些重点区域的市场比如北上广深，需要直销来重点突破，等扩张到全国其他地区的时候，用分销模式就更好。
不管哪种销售模式，最终目标是提高销售效率和管理效率，所以模式没有绝对好坏，能够提高效率的就是适合的。
要设计一个 SaaS 系统，首先需要了解 SaaS 系统的基本构成。
这个问题，除了负责开发的程序员们必须知道之外，也是产品经理们需要了解的基本知识。
一般来说，SaaS 产品由租户实例、用户界面、管理平台三个部分构成，我们可以把它们分别称为租户端、用户端、平台端。
1. SaaS 的租户和实例
SaaS 就是基于一套标准软件系统、为多个不同客户提供软件服务的一种在线租用软件模式。因此 SaaS 的客户也叫做 “租户”。
在这个软件系统里面，把不同租户之间的数据进行了隔离。这样每个租户（企业）在使用的时候，因为看不到其他企业的数据，就好象只有自己在使用这一套软件。
一套标准软件，多套互相隔离的数据，构成多个虚拟系统（每个租户一套），这些看起来独立的虚拟系统，我们可以管它叫 “实例”。
SaaS 厂商会跟每个客户签订租用协议，约定客户租用的 “实例” 中，包含哪些软件功能？支持多大容量？以及可以使用多久（有效期）等等，这个叫做“租约”。
一个租约通常被称为一个 “订阅”，“订阅数” 是 SaaS 最重要经营指标之一。
2. SaaS 的用户端
一般是既有网站、也有移动端（APP 或小程序）的组合模式，在使用上与非 SaaS 产品区别不大。
用过企业微信、钉钉的都知道，如果一个人同时有多个身份（企业），是可以随时切换。这种 SaaS 用户端，我们可以将它叫做 “互通模式”。
与之对应的是 “隔离模式”，用户不能切换身份，必须退出重新登录，比如 WebOA、企业邮箱等；
3. SaaS 的管理平台
管理平台是给 SaaS 厂商的内部员工使用的。主要作用对租户、实例、租约进行管理，简单来说就是管理客户信息、帮客户开通和续约。
因为是内部使用的（就是俗称的 “后台”），所以不用一开始就做得很完善。甚至最开始没有几个客户的时候，没有管理平台也照样能运作，大不了就是让程序员们直接往数据库里面插入删除数据。（干过创业公司的 IT 人都懂的）。
不管从产品角度还是技术角度，设计 SaaS 的方法并不复杂：
首先设计好一个独立软件产品（非 SaaS）的所有功能和业务逻辑。然后给所有数据都加上客户标识，按客户维度对数据进行逻辑分离。完成这两步，就已经能够形成 “实例”，也就是 SaaS 化最重要的第一步。
之后再根据实际情况，逐步完善租户管理、租约管理、缴费续约内部管理功能就行了。
我们经常会看到 IaaS、PaaS、SaaS 的说法，这些都是不同层面的云服务模式， 下面这张图是三者之间区别的权威说明：
- IaaS – 基础设施即服务
租用服务器、存储、网络等基础设施，自行开发和部署软件系统。比如去：阿里云买服务器；
- PaaS – 平台即服务
基于第三方软件部署环境进行业务逻辑开发，不用管底层系统和硬件设施。比如开发微信小程序就是基于腾讯的部署环境；
- SaaS – 软件即服务
软件的开发、管理、部署都交给第三方，不需要关心技术问题，拿来即用。比如注册一个微信公众号、或者开一个网店。
关于 SaaS 的介绍就到这里，若有不同看法欢迎交流。